在市场不景气之际，众多博客及推特文章纷纷提出相似的建议：节省开支、延长还款期、将焦点从增长转向效率。然而，当市场走低，创始人迫切需要的并非老生常谈的建议，而是能够提供一套切实可行的框架，以便重新审视风险与价值，并将视线集中在下一轮融资及未来发展路径上。本文将分享一套与创始人共用的决策框架：重新评估价值、控制“支出回报比”、做好充分准备。我们首先需要量化估值倍数（即估值与收入的比例）的变化。 公开市场是调整估值变化的最佳途径，因为在公开市场中，我们可以率先观察到估值下降带来的影响。例如，目前市场上，上市软件公司的预期收入中位数自2021年10月的高点已从12倍降至5倍甚至更低，跌幅近60%。金融科技和消费互联网公司股价同样下跌了70-80%以上。然而，风险投资市场的影响将在未来几个月至几个季度财务数据报告发布后才显现。换句话说，我们可能需要6个月以上的时间才能看到公开市场低迷对风险投资的影响。 经济衰退对不同行业的影响各异，因此有必要关注相关上市公司，以便更好地判断自身处境。例如，一年前未上市公司的融资估值达到ARR（年度经常性收入）的100倍已是常态，若你上一轮融资时的ARR为2000万美元，增长了3倍，那么你可能在下一轮融资中获得20亿美元的估值。但现在情况已截然不同，你可以通过观察你所在行业头部上市公司来粗略估计估值变化。若它们股价下降了60%，那么你很可能面临类似的境况。 当你观察高增长的上市软件公司时，可以将你的ARR估值倍数与他们的收入估值倍数进行比较，这可以作为GAAP会计指标。一旦你知道细分市场已下降多少，你该如何为这个新的低估值环境重新调整目标？明确需要达到多少ARR才能恢复到上一轮的估值，并制定相应的计划至关重要。为此，你可以利用你所在行业领先上市公司估值倍数的估计变动，再加上增长率和效率调整后的溢价来计算所需达到的ARR。 如果你能在12个月内实现收入目标，将有能力筹集下一轮融资；反之，若无法在12个月内完成目标，融资将更加困难。以下是一个例子：一家2000万美元ARR的业务，最终以20亿美元的估值融资，但观察到头部上市公司的估值倍数是10倍，而非100倍。考虑到初创公司相对于上市公司应该有更快的增长速度，15倍ARR是下一轮融资的合理估值。（注：15倍ARR相当于行业头部公司的50%溢价，相当于行业平均值的200%溢价，但具体倍数因公司而异。）这意味着他们的目标是在12个月内达到1.33亿美元ARR。 制定目标ARR后，下一步需如何评估业务是否正在有效地增长以达到这个目标？这时，我们将关注“支出回报比”，即消耗的现金除以净ARR。例如，若一家公司花费4000万美元以增加1000万美元的ARR，那么它的烧钱倍数将是4000万美元/1000万美元，即4倍。支出回报比是每个季度都可评估的指标，密切关注它有助于确保业务的有效增长。当市场环境发生变化时，我们更倾向于使用支出回报比来重新校准，因为它包含了所有的业务活动。 与仅关注销售和营销的其他倍数（例如LTV/CAC）不同，每个业务部门中采取的行动都会影响最终的回报比率。ARR为500万美元的公司的运营占比将远低于ARR为1亿美元的公司。随着公司现金流变为正值，公司的目标至少应该是现金流正数。 本文将专注于我们的投资框架，并介绍如何使用财务数据来应对市场动荡。支出回报比和估值倍数分别代表增长的效率和需要增长的目标。然而，在融资环境变得不确定和昂贵时，必须谨慎控制公司现金流，以便在较长时间内维持运营。提前做好准备有助于考虑宏观事件（如战争、供应链问题、通货膨胀）如何影响绩效指标，如增长和CAC。密切关注现金支出并制定方案计划有助于根据绩效快速调整支出和投资。以下为三种情况的规划： 1. 基本情况：80%概率的可行计划，可以以良好的支出倍率运行。客户获取投资和运营费用（Opex）方面放缓或持平。收入增长将低于6个月前的运营计划，但你将提高效率和绝对现金消耗。 2. 最佳情况：ARR增长和烧钱速度可能等于或优于六个月前的运营计划。增长效率很高，无需担心期限问题，可以增加运营支出和客户获取投资。 3. 最坏的情况：需要大幅减缓烧钱速度并延长运营期限。你计划将ARR增长到上限，为此可能需要大幅削减销售/营销支出。同时可能需要减少运营支出，包括员工人数。 一旦制定计划，按季度或每月评估进度，然后相应地调整支出和招聘。尽管希望朝着最佳情况前进，但若出现最坏的情况，则可能需要做出艰难的决定——是否需要裁员？是否需要筹集债务或进行一轮融资？这些问题没有模板，若发现自己在面临这些问题，就要寻求专业人士的帮助。 透过市场的不确定性和低迷，重要的是要记住市场是周期性的，低迷时期总会有一线希望。一些最强大的企业是在最艰难的时期建立起来的，而那些在市场转变时幸存下来的企业往往会获得更多的市场份额和更精简、更高效的运营。

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