频繁有人咨询：“接到邮件，比特币报价并发送视频”：“客户总是觉得我们的比特币报价昂贵，要求我们提供折扣，我们该怎么办”？
事实上，几乎每一位外贸人士在报价后都会遭遇客户对价格的不满。确实，这是一个关键问题，“成也价格，败也价格”，许多订单因价格谈判而功败垂成。
提到“报价”，考验的是公司的综合实力，包括品牌影响力、成本、利润、技术、生产力和信息力等；而“谈判”，则是对外贸业务员谈判能力的考验。
在进行价格谈判之前，你必须明确以下四点：
1. 真正了解产品的定价情况，包括其中的水分、降价空间以及通过改进部件来降低成本的方法。
2. 学会试探同行的价格，甚至可以伪装成采购商，去了解客户所在地的其他供应商的价格，用事实说话，看看我们的价格处于什么水平。
3. 当客户说价格高时，不要立即质疑，也不要急于展示目标价。先通过自己的调查，了解真实情况，了解产品的价位，然后再与客户沟通，这样才能有底气，真正把握谈判节奏，否则你只会显得不够专业。
4. 客户愿意回复并告诉你价格高，说明对你还有一定的认可，否则客户根本不会理你。所以，如果你收到了这样的邮件，那么恭喜你，至少这个客户有合作的意向。
总之，报价必须合理。有时候，报价可能确实偏高，或者面对一些喜欢砍价的客户，如印度、巴基斯坦等国，那就直截了当地说：“为了促进首次合作，我们愿意提供折扣”。
在满足上述条件的情况下，我们如何应对客户的讨价还价、如何从容应对一场价格谈判呢？
谈判是一种看不见、摸不着的技能，但能在短时间内带来巨大收益。订单金额越大，这项技能的作用就越明显。
幸运的是，谈判是一种可以快速学习的技能，尽管熟练掌握它需要长时间的练习，但只要你知道它的存在，你的世界就会立刻不同。
比如，价格谈判中有一个技巧叫做“收回条件”。
这个技巧对付那些喜欢无休止砍价的印度客户特别有效。使用场景如下：
当你看中一件衣服，与店员讨价还价后，店员给了你九折优惠。但你还不满意，继续软磨硬泡。店员回答：“价格不能再降了，但是可以送你一条价值199元的丝巾。”
你看到丝巾很漂亮，非常喜欢，但嘴上还是不饶人。这时，如果店员受过专业训练，她会假装去跟经理请示。
当她回来时，立刻说：“真不好意思，价格不能再降了，而且刚才经理说，丝巾今天已经恢复原价199元，不能赠送了。”
听到这个消息，大多数人都会一惊，之前答应的条件——赠送丝巾，怎么突然间就“收回”了呢？
注意力瞬间从“讲价”转移到了“丝巾”上，你不在乎还能少几块钱，但一定要争取到这条原本属于你的丝巾。
最后，店员通过佯装请求经理，帮你再次争取到了丝巾，从而促成了你的购买。
类似“收回条件”这样的技巧在谈判中还有很多，它们大多巧妙地利用了心理学。如果你没有接触过这类知识，在实际商务谈判中就会处处受挫。
价格没有最低，只有更低！一味地降价迎合客户，最终只会扰乱市场，大家被迫去做没有利润、不挣钱的订单。
因此，学习一些谈判技巧，是提高生产力的最快方法。而全球最顶尖的谈判大师——罗杰·道森，无疑是最好的老师。
他的《优势谈判》一书全球销量超过1000万册，几乎世界上的精英商务人士都看过、听过、学过他的谈判课程。
这也是我强烈推荐给大家的书籍，尽管罗杰·道森有很多著作，但《优势谈判》是他最出名、含金量最高的一本主打书籍，书中记录了各种初级、高级谈判技巧，被欧美人士广泛应用。
如果你们的客户群体是欧美人群，你们会发现很多邮件中客户经常使用的语句、套路，原来在《优势谈判》中早有记载。遗憾的是，国人的阅读量普遍不高，许多人错过了这部佳作，一生只会“降价”。
罗杰·道森的《优势谈判》和《绝对成交》这两本书我都整理过，有需要的可以在外贸充电站对话框内发送关键词『优势谈判』，获取网盘链接下载学习。
优势谈判的精髓其实在于这个“势”字。所有的心法和技巧都只是为了给自己营造这个“势”。
客户是上帝，但这并不意味着卖家就是“孙子”。我们外贸人首先应该摆正心态，将自身地位与客户拉到同一水平线上，发自内心地认同：客户购买我们的产品是他的荣幸，他不仅买到了物美价廉的商品，还享受了我们至高无上的服务。
今天，我将分享一个我们之前新开发的意大利客户的案例，这个案例很有代表性。客户四次要求我们谈价格、索要折扣，最终我们没有满足客户的目标价，但达成了双赢的局面，顺利地让客户下了订单。
以下是一些说明：
1. 在B2B贸易中，一定要留有价格余地，并清楚底线。切记不要轻易露出价格底线，以免失去谈判筹码。在这个案例中，我们的价格底线是可以给客户6%的折扣。
2. 我还没有打算公开自己的公司和产品，所以案例中的截图有打码。产品名Camera和型号Model2000均为虚构。
3. 客户的邮件我将以截图展示，我方回复邮件用蓝色字体，我的思路说明用紫色字体。
4. 案例只讲解价格部分，省略了过程中关于技术方面的上百封邮件。
1月16日，我们收到了意大利客户的第一次询盘，其中提到了产品名称，提供了照片，并有具体要求，这是一个好的询盘。
我：
Dear Dott,
Here is xxx from ABC company. Thanks for your camera inquiry.
I will send you the quotation by the next email as soon as possible.
For more concerns, please feel free to contact.
做报价需要时间，客户发了询盘后，肯定希望我们立即联系他，所以我们先简单回复客户的询盘。
我：
Dear Dott,
How are you today?
Here is XXX from ABC company. Much thanks for your professional inquiry to us.
Yes, we have a similar camera product as the one in your attached photo. Enclosed is the file of
*ABC model2000 camera price list
*ABC model2000 datasheet
Please kindly check it and let me know your feedback. Thanks!
Our price is based on EXW term, please kindly let me know your nearest seaport/airport, so I can check the shipping cost and delivery time for reference.
回复思路：
首先恭维客户一下：“Much thanks for your professional inquiry to us.”
用肯定的语气告诉客户，我们有他要的产品，让客户对我们公司感兴趣：“Yes, we have a similar camera product as the one in your attached photo.”
附件的命名用自己的公司名字+产品型号+产品名，方便客户下载到电脑桌面，一眼就能知道这个附件是我们的：“ABC model2000 camera price list.”
有些客户发了询盘拿了价格就不理人了，我们这里需要抛出一个简单易回复的问题，比如：“Our price is based on EXW term, please kindly let me know your nearest seaport/airport, so I can check the shipping cost and delivery time for reference.”
我们说给他查运费，一般客户都会回复邮件过来。
我：
Dear Dott,
Greeting for the day. Here is XXX,
I sent you the model2000 camera pricelist and datasheet. Did you receive it?
In case of missing, please kindly revert to me if received. Thanks!
发了报价后，当天下班之前，要记得跟进客户，确认是否收到。带附件的邮件，有时候容易丢失。
三天后收到客户回复，第一次要求折扣。
这封邮件中，客户没有询问任何产品问题，一上来就要求降价。
一般情况下，这样的客户，我是不会给任何折扣的，因为他还不
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